كيف تروّج للعملاء، وتساعد عملك على النمو بالعلاقات العامة؟

إذا كنت تعمل في مجال العلاقات العامة، فعلى الأرجح أنك ستقدّم أفكارًا وخططًا لحملات علاقات عامة لعملائك، أو عملائك المحتملين؛ لتنال فرصة إدارة خطة تواصلها وعلاقاتها العامة، يدرك محترفو العلاقات العامة أن قوتك ونجاحك في هذا المجال يتمثلان في القدرة على العثور على العملاء، وجذبهم، والاحتفاظ بولائهم.

تبحث جميع المؤسسات -كبيرها ومتوسطها وصغيرها- عن شيء واحد حين تقدّم لهم أفكارك في شكل عرض تقديميّ أو مقترح لتفعيل العلاقات العامة، ألا وهو (الناجح الباهر أو العرض المتميز)، وهي الفكرة التي تدور في أذهانهم، وتميزك عن منافسيك عند تقديم الأفكار.

ولهذا عليك ألا تستهين بتقديم أفكارك لعميل محتمل، أو أن ترى في التخطيط وتقديم العروض مضيعة للوقت، خاصةً إن لم تضمن توقيع اتفاقية أو تتوصل لعقد عمل معه؛ فالعرض التقديمي قوي الإعداد، والذي يظهر فيه عمل المعدّ الجاد؛ يترك أثرًا على شكل استثمار يفتح باباً لتعاون طويل الأمد، أو قد يساعدك على إعادة التعاقد أو الاتفاق معك مرات عدة في المستقبل.

وتتضمن عملية إعداد للعرض التقديمي 3 خطوات أساسية هي: البحث، والتحليل، والمشاركة.

والسؤال هنا: كيف تعدّ عرضًا مثاليًّا لخطتك للعلاقات العامة؟

• أبدِع: يبحث العملاء عن الأفكار المتميزة بين مجموعة متنوعة من المتنافسين، والذي يطرحون رؤاهم وطرقهم لتحسين العمل وتطويره، ولا يتحقق العمل الإبداعي دون دراسةٍ وبحثٍ مكثفٍ عن العميل، وأعماله، والاتجاهات والتطورات في قطاعه، والتكتيكات المستخدمة من منافسيه، وخلفية المشاركين في العرض… إلخ. ابحث جيدًا ومع البحث الجاد سيأتيك الإلهام.

• اعتمد الحقائق والأرقام: قد تبهر أفكارك العميل لساعات ثم تؤول للرفض؛ لأنها لم تدعّم بحقائق وبيانات واضحة، ترفد البيانات والحقائق والأرقام إبداع الفكرة وترفع شأنها، وتزيد ثقة العميل في اختيارك، يمكن لوكالات العلاقات العامة اعتماد مؤشرات عدة عند تقديم عرضها التقديمي مثل: مؤشرات الأداء الأساسية، والتوجهات الاجتماعية، وتأثير عائد الاستثمار، وغيرها. ابحث عن كل ما يتعلق بالشركة، بما في ذلك: الموقع الإلكتروني، وحسابات وسائل التواصل، والبيانات الصحفية.. إلخ؛ وهذا سيساعدك كثيرًا في رسم الصورة الذهنية للشركة، وتحديد احتياجاتها وموقعها من منافسيها، وسيفيدك في صياغة عرضك التقديمي.

• اطرح حلولًا فريدةً: اجعل هدفك عند إعداد عرضك هو (تقديم حل فريد لمشكلة لدى العميل أو الشركة)، حتى لو لم يعترف العميل بالمشكلة، أو كانت غير واضحة فإن ذكرها بدقة وتحديد ما الذي تفتقر إليه للتخلص منها، ثم تقديم طرق يمكن بها الاستفادة من خدماتك سيكون أمرًا جيدًا، استعدّ للاعتراضات، والحجج وتعامل معها بدبلوماسية، كما توقّعها وضع ردودًا محتملة، وانتبه جيدًا واستمع للعميل وما يريد التركيز عليه وحلّه، ثم وائم عرضك وفقًا لاحتياجاته.

• احكِ قصص نجاحك: ضمّن عرضك التقديمي قصصًا أو دراسات لحالات عملاء سابقين استفادوا من خدماتك، وكيف تأثرت أعمالهم ومبيعاتهم إيجابيًّا، أو زاد الوعي بهم، أو وصل إليهم جمهورهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي، هذه القصص تساعد في إقناع العميل، وتعد طريقة فريدة للترويج لوكالة العلاقات العامة وتسليط الضوء على تأثيرها في وسائل الإعلام.

• ابدأ بنفسك/ بيتك الزجاجيّ: يُقال (إن كان بيتك من زجاج فلا ترمِ الناس بالحجارة)، وهذا ينطبق تمامًا على وكالتك التي تروّج لشيء ولا تهتم لما لديها، لا تغامر بعرضك التقديمي ومقترحاتك قبل التأكد أن وكالتك نفسها لها صورة ذهنية جيدة منعكسة في كافة الأمور التي قد يبحث عنها العميل، سيؤجل العميل المحتمل اتخاذ القرار بالتعاون معك إذا اكتشف أن موقعك الإلكتروني قديم أو غير محدّث، أو إذا كان معدل النشر على وسائل التواصل ضعيفًا (كأن يكون منشورًا واحدًا خلال السنة كلها)، إذا أردت ثقة العميل بمهاراتك في صقل علاماتهم التجارية، فعليك إقناعهم بطريقة: وسأبدأ بتقديم نفسي ووكالتي مثالًا، وتلك من أكثر الطرق فعاليةً في مجال العلاقات العامة.

• استخدم الرسائل الإلكترونية: تبدأ معظم عروض العلاقات العامة برسالة بريد إلكتروني يتضمن خدماتك، ومنجزاتك. وتلك فكرة جيدة يمكنك أن تطبقها بأن تكتب بريدًا ترويجيًّا جيدًا يوضح: خدماتك، إنجازاتك ونجاحاتك.. ثم أرسله للشركات مع بعض التعديلات في الصياغة لكل شركة، وغالبًا ما تؤدي العروض على البريد الإلكترونية إلى طلب استشارة، وهي الخطوة الأهم لعلاقة ناجحة.

• استخدم شبكة معرفتك ومصادرك: قد تكون دائرة معارفك عبر الإنترنت أو على أرض الواقع، لتوسيع دائرة معارفك وترسيخها: شارك المحتوى، أو انضم لمجموعات متخصصة في مجالك على منصات اجتماعية مثل: لينكدإن LinkedIn، أو على وسائل التواصل الاجتماعي الأخرى. وعلى أرض الواقع انضم للمؤتمرات المتخصصة التي تجد فيها أبرز المختصين والمهتمين بالمجال، فمن المحتمل أن يكون عميلك التالي هناك، ستجده في رسالة، أو استشارة، أو حديث قصير، وفي الحالتين ستكسب أكثر، ففي مجال العلاقات العامة: كلما زاد عدد معارفك؛ كان أفضل.

تابِع مع العميل: لتبيّن جديتك في العمل مع العميل عليك ألا تقتصر على العرض التقديمي، تابع معه عبر البريد الإلكتروني، أو التواصل الهاتفيّ، أو بزيارة توثق العلاقة بينكما، وتؤكد رغبتك في إقامة علاقات عامة طويلة الأمد، يعد التعامل والتفاعل مع العميل قبل العرض التقديمي، وأثناءه، وبعده أمرًا أساسيًّا لمختص العلاقات العامة.